Условия поставки EXW, FCA, DAP и франко-склад: что выбрать для стройки

Что такое условия поставки и почему они важнее цены

Условия поставки (базис поставки) определяют, где продавец считается выполнившим обязательство, кто платит за погрузку, перевозку и разгрузку и в какой момент риск случайной гибели или повреждения груза переходит к покупателю. Короткий ответ на два главных вопроса: EXW означает, что вы сами забираете товар со склада продавца, а DAP означает, что продавец привозит товар к вам и машина стоит готовой к разгрузке, но разгружаете вы.

Предложение «со склада» выглядит дешевле предложения «с доставкой на объект», пока вы не посчитаете машину, погрузку, разгрузку и риск в дороге. Ниже пример на учебных числах, где разница в 80 000 ₽ между двумя КП превращается в ноль.

Инкотермс 2020: все 11 терминов в одной таблице

Инкотермс это правила Международной торговой палаты (МТП, ICC). Действующая редакция Инкотермс 2020 вступила в силу 01.01.2020, новой редакции на октябрь 2026 года не опубликовано. МТП прямо пишет, что правила используют и в международных, и во внутренних договорах. Применяются они, только если стороны на них сослались в договоре.

Термины делятся по виду транспорта: семь годятся для любого вида транспорта и для перевозки несколькими видами (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP), четыре только для морских и речных перевозок (FAS, FOB, CFR, CIF). По первой букве их традиционно собирают в группы E, F, C и D: E и D на противоположных полюсах по месту поставки, F и C между ними.

Главная ловушка терминов группы C

В терминах C продавец оплачивает перевозку до места назначения, а риск переходит к покупателю раньше: при передаче груза первому перевозчику (CPT, CIP) или после погрузки на судно (CFR, CIF). Место, которое стоит после термина, это пункт назначения, а не место поставки. Запись «CPT Новосибирск» значит: поставщик оплатил дорогу до Новосибирска, но риск боя в пути уже ваш, и возмещение придётся добиваться от перевозчика или страховщика.

EXW, FCA, DAP, DPU и DDP простыми словами

EXW: самовывоз

EXW (Ex Works) обычно даёт самую низкую цену в прайсе и самую большую ответственность покупателя. По тексту правила продавец предоставляет товар на своём складе не погруженным в забирающую машину, поэтому даже погрузка формально ваша. Подходит, когда у вас свой транспорт и склад поставщика рядом; МТП пишет, что EXW может подойти для внутренней торговли, когда товар не вывозят за границу.

На практике многие склады грузят сами. Но если это не записано в договоре, повреждение при погрузке будет спором: по комментарию МТП риск при погрузке силами продавца может оказаться на покупателе. Хотите, чтобы погрузка была обязанностью склада, берите FCA с местом передачи на складе продавца.

FCA: передача перевозчику

FCA (Free Carrier) удобнее EXW для самовывоза: если местом передачи назван склад продавца, продавец обязан погрузить товар в машину вашего перевозчика, и риск переходит после погрузки. Если место другое, например терминал транспортной компании, продавец привозит товар туда на своей машине, а разгружает уже ваш перевозчик. Этот термин подходит, когда транспорт нанимаете вы.

DAP: доставка без разгрузки

DAP (Delivered at Place) значит, что продавец привозит товар на объект, и машина готова к разгрузке. Риск переходит к вам в этот момент, ещё до выгрузки. Разгружает покупатель: кран, манипулятор или бригада на площадке ваши. Одна оговорка из правил: если разгрузка уже оплачена продавцом по его договору перевозки, взыскать её с вас отдельно он не вправе, если вы не договорились иначе.

Для стройки разница существенная: если на площадке нет крана, а в договоре DAP, машина будет стоять, и простой вам могут выставить отдельно.

DPU и DDP

DPU (Delivered at Place Unloaded) единственный термин Инкотермс, где продавец обязан разгрузить товар в месте назначения, и риск до конца разгрузки на нём. В редакции 2010 года на этом месте был DAT с привязкой к терминалу. DDP устроен как DAP, но продавец ещё проходит импортное оформление и платит пошлины. Внутри страны импорта нет, поэтому для российской поставки DDP по смыслу совпадает с DAP, и проще писать DAP.

Какие условия поставки подходят для стройматериалов по России

Морские термины FAS, FOB, CFR и CIF для доставки машиной не подходят: они привязаны к судну и порту. Даже для контейнеров, которые сдают перевозчику на терминале, МТП советует FCA, CPT или CIP. Для поставки на стройку по России обычно хватает пяти терминов из таблицы ниже: CIP отличается от CPT только обязательной страховкой, а DDP внутри страны совпадает с DAP.

Оговорка для CPT и DAP: если разгрузка в месте назначения уже входит в договор перевозки, который заключил продавец, взыскать её стоимость с покупателя отдельно он не вправе, если стороны не договорились иначе. Обязанности разгружать у продавца по этим терминам нет, поэтому «доставку с разгрузкой» из КП переносите в договор словами.

Как выбрать базис поставки: порядок действий

1. Начните с площадки. Есть ли кран, погрузчик или бригада, куда встанет машина, пройдёт ли длинномер, в какие часы пускают на объект. От этого зависит, нужен DAP или DPU. Окна разгрузки, подъезд и простой подробно разобраны в статье про доставку стройматериалов на объект.
2. Решите, кто везёт. Свой или нанятый транспорт даёт EXW или FCA, машина поставщика даёт DAP или DPU, транспортная компания поставщика даёт CPT.
3. Назовите точку поставки. Адрес объекта и место разгрузки, а не просто город: от точки зависит, где переходит риск.
4. Впишите базис в запрос цены. Тогда предложения придут сопоставимыми; как составить такой запрос, разобрано в материале о запросе КП.
5. Приведите все предложения к одной точке. К цене «со склада» добавьте погрузку, машину и разгрузку, к цене DAP добавьте разгрузку.
6. Перенесите базис в договор словами и проверьте, что УПД или накладная и документы о качестве едут с грузом, иначе не пройдёт входной контроль.

Пример: цена «со склада» против цены «с доставкой»

Учебный пример, числа круглые и условные, это не рыночные цены. Нужна одна полная машина материала на объект, крана на площадке нет. Пришло три предложения.

В КП предложение Б дороже А на 80 000 ₽, то есть на 8 %, а к оплате они равны, только в варианте А машину ищете вы и груз в дороге тоже ваш. Вариант В дороже на 5 000 ₽, зато разгрузка и риск до её окончания на поставщике и манипулятор искать не нужно. Поэтому в этом примере выбирают между Б и В, а не А.

Типовые ошибки таких сравнений: доставку посчитали на одну машину, а партия займёт две; забыли разгрузку при DAP; у одного поставщика доставка до города, а не до объекта.

Российские «франко» и как записать базис в договоре поставки

В договорах между российскими компаниями часто пишут не Инкотермс, а:

• франко-склад поставщика: товар передаётся на складе поставщика, доставку организует покупатель;
• франко-склад покупателя или франко-объект: цена включает доставку до склада покупателя или до площадки;
• самовывоз: то же, что франко-склад поставщика; погрузку силами склада часто подразумевают, но её тоже нужно записать.

У этих формулировок нет единых правил, поэтому в договоре нужно расписать: кто грузит, кто везёт, кто разгружает, кто платит за простой, в какой момент переходят право собственности и риск. Если этого нет, работают общие нормы Гражданского кодекса: статья 458 о моменте исполнения обязанности продавца передать товар, статья 459 о переходе риска случайной гибели, статья 510 о доставке товаров по договору поставки.

По статье 510 доставку выполняет поставщик, отгружая товар транспортом на условиях договора, а самовывоз (выборка) возможен, если он предусмотрен договором. По статье 458 товар передан при вручении покупателю, если продавец обязан доставить, или при предоставлении в распоряжение покупателя на месте, а если из договора не следует ни то ни другое, при сдаче перевозчику. По статье 459 в этот же момент переходит риск, если договор не говорит иного.

Право собственности Инкотермс не регулируют вовсе, это прямо сказано во введении к правилам. По пункту 1 статьи 223 ГК оно возникает у покупателя с момента передачи, если иное не предусмотрено законом или договором. Если право собственности должно перейти в другой момент, например после приёмки на объекте или после оплаты (на оплате обычно настаивает поставщик), это пишут отдельной фразой. Для договоров с иностранным поставщиком в ГК есть отдельное правило (пункт 11 статьи 1211): если в договоре использован принятый в международном обороте торговый термин и нет иных указаний, считается, что стороны согласовали применение обычаев, которые он обозначает.

Как сформулировать условие

МТП рекомендует формулу «термин, точное место, Инкотермс 2020» и советует называть место как можно конкретнее, а год редакции не опускать: без года судье или арбитру трудно понять, какие правила применять. Ниже образец формулировки для обсуждения с юристом. Это не готовое условие и не гарантия исхода спора: его подстраивают под свой договор, порядок приёмки и документы.

Чек-лист раздела о поставке

• Назван термин или «франко» с расшифровкой обязанностей.
• Указано точное место поставки, а не только город.
• Указан год редакции Инкотермс.
• Записано, кто грузит, кто везёт, кто разгружает и чем.
• Названо бесплатное время на разгрузку и ставка простоя сверх него.
• Отдельно записан момент перехода права собственности.
• Понятно, входит ли доставка в цену или идёт отдельной строкой.
• Перечислены документы, которые едут с грузом.

Типовые споры и как их не допустить

Разгрузка при DAP

Типовой спор на стройке. В КП написано «доставка манипулятором», в договоре стоит DAP, а водитель отказывается работать краном без доплаты. По правилам DAP разгружать продавец не обязан. Если нужна разгрузка силами поставщика, пишите DPU или прямо добавьте к DAP «с разгрузкой силами и за счёт продавца» и учтите, на ком тогда риск во время выгрузки.

Страхование при CIP и CIF

Покупатель видит, что продавец оплатил перевозку и страховку, и считает, что тот отвечает за груз до места. Нет: риск перешёл при отгрузке, а страховка нужна, чтобы покупатель получил возмещение у страховщика. С редакции 2020 года при CIP продавец страхует по условиям (A) Institute Cargo Clauses, с широким покрытием, а при CIF по условиям (C), с узким. Минимум в обоих случаях 110 % цены по договору; нужно больше, записывайте в договор.

«Франко-склад покупателя» без расшифровки

Из формулировки не видно, входит ли разгрузка и чьей техникой. Одна сторона читает «довезти до ворот», другая «довезти и выгрузить». Пишите словами, кто разгружает и чем.

Коротко

Условия поставки отвечают на четыре вопроса: кто грузит, кто везёт, кто разгружает и когда переходит риск. EXW это самовывоз с погрузкой на покупателе, DAP доставка до места без разгрузки, DPU с разгрузкой. Термины Инкотермс работают, когда на них сослались в договоре, и писать их стоит с точным местом и годом редакции, а «франко» нужно расписывать словами. Сравнивайте итог с доставкой и разгрузкой на площадке.

Если закупку по ведомости вы передаёте на снабжение строительных объектов под ключ, «Материк» собирает по каждой позиции 10-30 коммерческих предложений; наценки на материалы нет, поставщику вы платите напрямую. Пришлите ведомость через форму заявки: оценим её за 1 рабочий день, а сводную по ценам поставщиков пришлём за 2-4 дня.

Частые вопросы

Что значит условие поставки EXW?

EXW (Ex Works, «франко-завод») по Инкотермс 2020 означает, что продавец считается поставившим товар, когда предоставил его в распоряжение покупателя на своём складе или заводе, не погруженным в машину. Погрузку, перевозку и все риски дальше несёт покупатель. Цена EXW обычно самая низкая, но к ней нужно прибавить свою логистику.

Что означает DAP в условиях поставки?

DAP (Delivered at Place) означает, что продавец за свой счёт и на свой риск везёт товар до названного в договоре места и предоставляет его покупателю на прибывшей машине, готовым к разгрузке. Риск переходит к покупателю до разгрузки, а разгружает покупатель, если в договоре не записано иное.

Чем DAP отличается от DDP и DPU?

При DAP продавец доставляет товар в согласованное место, и там он готов к разгрузке, но разгружает покупатель. При DPU продавец ещё и разгружает. При DDP продавец дополнительно берёт на себя импортное таможенное оформление и пошлины. Для внутренних поставок по России импортного оформления нет, поэтому DDP на деле совпадает с DAP, и выбирать приходится между DAP и DPU: кто разгружает на объекте и несёт риск во время разгрузки.

Что такое франко-склад поставщика?

Это российская договорная формулировка: товар передаётся покупателю на складе поставщика, а доставку покупатель организует сам. По смыслу она близка к EXW или FCA, но единых правил у «франко» нет, поэтому в договоре нужно прямо прописать, кто грузит машину, кто платит за перевозку и когда переходит риск случайной гибели.

Можно ли применять Инкотермс в договоре между российскими компаниями?

Да. Международная торговая палата прямо указывает, что правила Инкотермс применяют и в международных, и во внутренних договорах. Пишите термин, точное место и год редакции, например «DAP, адрес объекта, Инкотермс 2020». Переход права собственности Инкотермс не регулируют, его нужно прописать в договоре отдельно.

Какие условия поставки выбрать для стройки?

Для большинства стройматериалов удобна доставка до объекта с понятным порядком разгрузки: DAP или DPU по Инкотермс либо «франко-объект» с расписанными в договоре обязанностями. Самовывоз со склада выгоден, когда у вас есть свой транспорт и объём позволяет загрузить машину полностью. Сравнивать предложения нужно по итоговой цене с доставкой до площадки.