запрос КП
Коммерческое предложение на поставку: как запросить и сравнить
Коммерческое предложение на поставку это ответ поставщика с ценой за единицу, условиями доставки и оплаты, сроком поставки и сроком действия цены. Три КП на одну трубу могут отличаться не ценой, а единицей, скидкой и НДС: показываем, что должно быть в КП, как сравнить ответы построчно и когда КП связывает поставщика.
Что такое коммерческое предложение на поставку
Коммерческое предложение на поставку (КП) это ответ поставщика на ваш запрос: какие позиции он готов поставить, по какой цене за единицу, на каких условиях доставки и оплаты и в какой срок. КП не договор, но по нему выбирают поставщика и потом сверяют счёт. Поэтому важно не только получить КП, но и запросить его так, чтобы ответы разных поставщиков можно было сравнить построчно.
При этом КП может оказаться офертой, которая связывает поставщика его ценой: когда это так, разобрано ниже. ТКП (технико-коммерческое предложение) отличается от КП технической частью: кроме цены в нём есть характеристики и подбор оборудования под проект.
Что должно быть в КП на поставку стройматериалов
Чего нет в КП, придётся выяснять перепиской, обычно уже после выбора поставщика.
| Блок КП | Что должно быть | Что проверить |
|---|---|---|
| Реквизиты | Юрлицо, ИНН, номер и дата КП, на чей запрос | Совпадают ли со счётом и договором |
| Позиции | Наименование, марка, размер, ГОСТ или ТУ | Не аналог ли вместо запрошенной марки |
| Единица и количество | Как в вашей ведомости; длина изделия, штук в упаковке | Цена × количество = сумма строки |
| Цена и итог | Цена за единицу, сумма строки, итог, скидка | Итог после скидки, а не до неё |
| НДС | Ставка или пометка «без НДС» | Все КП приведены к одному виду |
| Доставка | До объекта или самовывоз, цена рейса, разгрузка | Входит в цену или считается отдельно |
| Срок поставки | Дата или срок от оплаты, партии | Совпадает с графиком работ |
| Оплата | Предоплата, по факту, отсрочка | Размер предоплаты против надёжности поставщика |
| Срок действия цены | Дата или число дней | Успеете ли согласовать и оплатить |
| Документы | УПД, паспорт качества, сертификат или декларация | Какие документы придут с партией |
Чем паспорт качества отличается от сертификата и декларации и что нужно для конкретного материала, разобрано в статье про паспорт качества и сертификат на стройматериалы.
Образец коммерческого предложения на поставку
Если вы поставщик, а заказчик просит «оформить КП» и своей формы не дал, используйте структуру ниже. Главное: по каждой позиции читаются единица, цена и сумма, а условия написаны словами, а не «по договорённости».
Таблица позиций в таком КП:
| № | Наименование, марка, ГОСТ или ТУ | Ед. | Кол-во | Цена за ед. с НДС | Сумма с НДС | Примечание |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Как в перечне заказчика, без сокращений | Как в перечне | Как в перечне | За эту же единицу | Цена × количество | Длина изделия, штук в упаковке, аналог |
Итоговые строки должны получаться из предыдущих арифметикой: заказчик проверит умножением.
Что указать в запросе КП
Хороший запрос экономит два круга переписки. Он повторяет ведомость: те же позиции, марки, единицы и количество, с прямой просьбой дать цену за единицу из перечня. Попросите ответить по каждому блоку из таблицы выше и отдельно напишите то, что зависит от вас: адрес объекта и условия разгрузки, график поставок, нужны ли цены с НДС и до какого числа ждёте ответ. Пример короткого запроса:
Как сравнить коммерческие предложения честно
Сравнивать нужно не цены в первой строке, а итог, который вы заплатите за ту же самую позицию. Порядок для каждого КП:
- Позиция. Сверьте марку, размер и ГОСТ или ТУ с ведомостью. Аналог вместо запрошенного это отдельное предложение, а не «та же позиция дешевле».
- Единица. Приведите цену к единице ведомости: штуки в метры, упаковки в штуки, тонны в метры погонные. Для металла есть готовый пересчёт: спецификация металлопроката с шаблоном.
- Скидка. Если в КП есть строка «Итого со скидкой», в сравнение идёт она, а не сумма до скидки. Если есть колонка «Цена со скидкой», цена за единицу это сумма строки, делённая на количество.
- НДС. Сравнивайте все предложения либо с НДС, либо без, пересчитывая по ставке из самого документа. Принимаете НДС к вычету: удобнее сравнивать без НДС; не принимаете: с НДС, это ваши реальные деньги.
- Доставка. Бесплатная доставка у одного поставщика и 15 000 ₽ за рейс у другого меняют итог сильнее, чем разница в цене за единицу. И проверьте разгрузку.
- Срок поставки. «5 дней с оплаты» и «5 дней с подписания договора» это разные даты, а сверять их нужно с графиком работ.
- Оплата. При равной цене выигрывает оплата по факту или частичная предоплата: полная предоплата переносит риск на вас.
- Документы о качестве. Если КП не обещает паспорт и сертификат или декларацию, партию могут не допустить в работу.
- Срок действия цены. Цена, которая действует три дня, на крупной закупке часто означает, что к оплате она уже изменится.
Таблица сравнения КП
Для сравнения удобна сводная, где у каждого поставщика своя группа колонок: единица в КП, коэффициент пересчёта, цена за единицу КП, цена за единицу ведомости, сумма. Внизу итог, скидка, итог со скидкой, доставка и сумма к оплате. Мы сделали такую таблицу с формулами, и пример с трубой уже внесён: цена поставщика 1 взята из того КП, цены поставщиков 2 и 3 учебные.
| Что сравниваем | Поставщик 1 | Поставщик 2 | Поставщик 3 |
|---|---|---|---|
| Единица в КП | шт (1,25 м) | м | шт (1,25 м) |
| Цена за единицу КП | 2 756 ₽ | 2 295 ₽ | 2 890 ₽ |
| Цена за метр | 2 204,80 ₽ | 2 295,00 ₽ | 2 312,00 ₽ |
| Вывод | лучшая цена | +4,1 % | +4,9 % |
Типовые ловушки в КП: учебные примеры
Числа учебные, без привязки к рынку. Каждая из этих ловушек может поменять победителя сводной.
| Ловушка | Как выглядит в КП | Как посчитать правильно |
|---|---|---|
| Штука против метра | «Труба L=6000 мм, цена 1 200 за шт» | 1 200 ÷ 6 = 200 за метр |
| Упаковка против штуки | «Хомут, упаковка 10 шт, 900» против «хомут, 100 за шт» | 900 ÷ 10 = 90 за штуку: дешевле, а не дороже |
| Итого до скидки | «Итого 100 000. Скидка 10 %. Итого со скидкой 90 000» | В сводную идёт 90 000 |
| Скидка дважды | «Цена 200, цена со скидкой 170», 50 шт, сумма 8 500 | 8 500 ÷ 50 = 170; из итога скидку второй раз не вычитать |
| НДС в разном виде | А: 1 220 с НДС; Б: 1 100 без НДС | Б с НДС 22 %: 1 100 × 1,22 = 1 342, он дороже А |
| Два счёта в одном письме | В письме два счёта на разные позиции | Цена и итог из одного счёта: одна строка сводной = один документ |
| Отозванный счёт | «Направляем уточнённое КП вместо ранее отправленного» | Старое КП убрать, оставить новое с его номером и датой |
| Отказ с каталогом | «Эту позицию не поставим», во вложении общий прайс | Позиция без предложения, цену из каталога не брать |
Почти всё ловит одна проверка: цена × количество = сумма строки, сумма строк = итог, итог со скидкой плюс доставка = сумма к оплате. Не сходится: КП в сводную не вносят, пока поставщик не уточнит цифры.
Тревожные признаки в КП
- Нет марки и ГОСТ, только общее название: вам могут привезти другое.
- Цена «от» без количества, к которому она относится.
- Нет срока действия или он меньше срока, за который вы успеете оплатить.
- Доставка «рассчитывается отдельно» без оценки: итог неизвестен.
- 100 % предоплата у нового поставщика на крупную сумму: сначала проверьте поставщика.
- Реквизиты в КП и в счёте не совпадают: другое юрлицо или другой банк.
Когда КП становится договором: оферта или нет
По статье 435 ГК РФ оферта это предложение, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, достаточно определённое и выражающее намерение заключить договор с тем, кто его примет. Оферта должна содержать существенные условия договора и связывает отправителя с момента, когда её получил адресат. Поставка это вид купли-продажи (пункт 5 статьи 454), и условие о товаре в ней согласовано, если можно определить наименование и количество (пункт 3 статьи 455).
| Ситуация | Что это по ГК РФ | Что из этого следует |
|---|---|---|
| КП на ваш запрос с позициями, количеством и ценой | Может быть офертой (статья 435) | Если это оферта, в срок для акцепта поставщик по общему правилу не вправе её отозвать (статья 436) |
| Прайс или рассылка «всем клиентам» | Приглашение делать оферты, если прямо не сказано иное (пункт 1 статьи 437) | Цену закрепляют ваш заказ и подтверждение поставщика |
| В КП написано «не является офертой» | Обычно не оферта: намерения быть связанным нет | Цена ориентир, закрепляйте её в счёте или спецификации |
| Вы ответили «согласны, но с отсрочкой 30 дней» | Не акцепт, а новая оферта (статья 443) | Договора нет, пока поставщик не согласится |
| Вы оплатили счёт в срок его действия | Акцепт действием, если счёт сам оферта (пункт 3 статьи 438) | Договор считается заключённым на условиях счёта, письменная форма соблюдена (пункт 3 статьи 434) |
| Вы промолчали | Молчание не акцепт, если иное не следует из закона, соглашения, обычая или прежних отношений сторон (пункт 2 статьи 438) | Как правило, договор не заключён |
Для снабженца:
- просите в КП срок действия цены: если КП оферта, в этот срок поставщик по общему правилу не вправе её отозвать;
- оплачивайте счёт, только если согласны со всеми его условиями: оплата в срок обычно считается согласием;
- несогласие пишите явно и ждите подтверждения новой редакции.
Как суд оценит конкретное КП, зависит от текста и переписки, поэтому крупную закупку надёжнее закрыть договором поставки со спецификацией. Его ключевые условия разобраны в статье про закупку строительных материалов.
Сколько поставщиков опрашивать
Три предложения показывают разброс, но не рынок. По крупным позициям мы собираем 10-30 коммерческих предложений на каждую, потому что лучшая цена с доставкой до конкретного объекта часто у того, кого нет в первой десятке поиска. Условия доставки при этом становятся частью цены, о них подробно в статье про условия поставки EXW, FCA, DAP и франко-склад.
Если коммерческие предложения нужно собрать у десятков поставщиков сразу, запрос удобно разослать через запрос КП поставщикам в TurboSwift: письма уходят с вашей почты, а ответы сводятся в одну таблицу.
Сбор и сведение КП это часть нашего снабжения строительных объектов под ключ: сводная по типовой ведомости за 2-4 рабочих дня, без нашей наценки на материалы, оплата напрямую поставщику.
Чек-лист: можно ли брать КП в сводную
- позиции совпадают с ведомостью по марке и ГОСТ, аналоги отмечены;
- цена приведена к единице ведомости и проверена умножением;
- взят итог после скидки, НДС приведён к одному виду;
- доставка и разгрузка учтены в сумме к оплате;
- срок поставки укладывается в график, а цена не истечёт до оплаты;
- документы о качестве перечислены;
- это последняя версия КП, а не отозванная.
Коротко
Запрос КП должен повторять ведомость: те же позиции, марки, единицы. Сравнивать нужно итог к оплате за ту же единицу: после скидки, с НДС и доставкой. И каждое КП стоит проверить умножением: цена на количество даёт сумму строки. Если на всё это нет людей, пришлите ведомость нам: оценим её за 1 рабочий день, соберём и сведём предложения за вас.
Частые вопросы
Сколько коммерческих предложений нужно собрать по одной позиции?
Минимум три, чтобы увидеть разброс цен. Для крупных позиций, таких как металл, бетон, кабель или инженерное оборудование, разумно опросить 10-30 поставщиков: заводы, дилеров и склады. Разница между первым и лучшим ответом на крупной закупке часто окупает время на лишние запросы.
Что должно быть в коммерческом предложении на поставку?
Наименование, марка и ГОСТ по каждой позиции, единица измерения и количество, цена за единицу с указанием НДС, сумма, условия и стоимость доставки до объекта, срок поставки, условия оплаты, срок действия цены и перечень документов о качестве. Без срока действия и условий доставки цена в КП не окончательная.
Как сравнить КП, если у поставщиков разные единицы измерения?
Привести цену к единице ведомости. Если поставщик считает трубы в штуках, а в ведомости метры, разделите цену за штуку на длину изделия в метрах. Упаковку делите на количество штук в ней. После пересчёта сравнивайте итог с учётом скидки, НДС и доставки, а не цену первой строки.
Можно ли отправить один запрос КП всем поставщикам сразу?
Можно, но лучше разбить ведомость на группы материалов и отправлять каждую профильным поставщикам. Металлобаза не ответит по кабелю, а общий запрос на сотню позиций часто оставляют без ответа. Короткий профильный запрос с понятным сроком ответа получает больше предложений.
Является ли коммерческое предложение офертой?
Может являться. Офертой КП становится, если адресовано конкретно вам, достаточно определённо, содержит существенные условия и показывает намерение поставщика заключить договор с тем, кто его примет (статья 435 ГК РФ). Рассылка по неопределённому кругу лиц считается приглашением делать оферты, если прямо не сказано иное (пункт 1 статьи 437). Если в КП написано «не является офертой», цену закрепляйте в счёте, спецификации или договоре.
Сколько действует коммерческое предложение?
Столько, сколько указано в нём самом: до даты или определённое число дней. Если КП является офертой, её нельзя отозвать в течение срока для акцепта, кроме случаев, когда в ней оговорено иное или это следует из существа предложения или обстановки (статья 436 ГК РФ). Если срок в письменной оферте не указан, акцепт должен прийти в течение нормально необходимого для этого времени (пункт 1 статьи 441), поэтому срок действия цены лучше просить явно.